樂華數碼總經理王家琪：專賣連鎖模式是市場解決之道

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• 在迪威樂2013中國安防商道論壇福州站上，作為論壇獨家大屏贊助和全程協辦單位，深圳市樂華數碼科技有限公司總經理王家琪在《中國安防連鎖專賣店運營管理高峰論壇》上為大家分享他對專賣店建設的認知，以及樂華對連鎖專賣店的運營管理發表了自己的看法。

   

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  問：有人認為，如今是“專賣當家”，而目前安防行業的利潤已經比較微薄，面臨很大的壓力。請問深圳樂華數碼王總，您如何看待這種觀點？您公司是怎樣做的？

   

  答：謝謝主持人，確實隨著越來越多的企業進入安防行業，競爭是越來越激烈，面臨這種競爭加劇的局面，很多企業采取的對策是降價，然后是向供應商欠款來獲得自己的利潤空間，導致深圳有些廠家有一種慣性，下面供應商降價，之后是壓縮成本，而事實上成本是有限度的，壓到一定程度的時候沒辦法降價，就會以次充好。在我們后端監視器這塊已經有一些廠家就用二手的屏去賣。我在想企業怎樣不用低價也能吸引客戶，侯總這邊已經思考得非常超前。我是這樣想，換一種思維來想問題，應該是說安防行業也是一個產業鏈，這個產業鏈中有廠家、代理商、工程商、直接用戶，每一個環節我相信都要保持合理的利潤，才能保持企業正常良性的運轉。作為工程商來講，舉個例子，工程商有很多方法來面對同行競爭，不一定是靠低價的競爭，因為綜觀我們的一些招標項目，很少看到有最低價能拿到項目的，民用行業也一樣，打動甲方的往往不一定是你的低價格。正如剛剛張總所說，人家的價格就是比較低，為什么沒有拿到項目，我想這往往和你在當地或者這個區域做了多少成功案例，還有你提供的產品有沒有差異化，是不是滿足客戶的需求，是不是超越客戶預期，還有你整體的服務有很大關系，所以說工程商不一定是靠低價格拿到項目，我想我們廠家也不是一味的壓縮成本，換一種思維，是不是可以找到更好的方案。

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  像你說的專賣當家，專賣連鎖模式就是一種很好的解決之道，這也是迪威樂區別行業的一種創新，增加了迪威樂的核心競爭力，正如家電行業的格力連鎖，IT行業也有聯想蘋果的專賣店也一樣。工程商向甲方推薦迪威樂的時候，迪威樂在全國這么多家連鎖店，無形中增加信心。那么像我們這種規模不是很大，影響力不是很夠的企業，我個人認為可以分五個方面滿足客戶的需求。第一個方面，同等檔次的產品顯示效果要優異，產品差異化要比他們好；第二個方面是售后無憂，產品2年之內免費保修；第三方面是完整的價格保護體系，工程商非常重視；第四個方面是提升品牌的知名度，沒有知名度，價格高，甲方也不認同；第五個方面是服務到及時到位。在產品的顯示效果，我們樂華是以行業一線品牌來做對比，豪不遜色。下半年，我們還會在功能上做一些延伸，拿一些差異化的東西，把別人沒有的功能添加進去；產品質量和維修，今年我們產品基本控制在千分之三左右，在價格保護上，在網上是查不到樂華價格的，有電話進來馬上反饋到代理商，沒有代理商的區域，我們采用的是全國統一價。在品牌影響力建設上，我們與迪威樂在全國舉行商道論壇，也是提升樂華品牌形象力的一種措施，包括我們在媒體上做的一些廣告，做的一些評選；配合到位，對我們的工程商或者代理商做到一對一的服務，從售前的方案到產品的報價，因為我們的合作伙伴對監視器或者大屏，相對來講不是很熟悉，我們廠家前期要花很多的時間去交流，指導幫助他們去做方案。售后服務，我們至少做到所有的產品在總代這邊能得到響應，我們會有很多的配件放到當地代理商這邊，實際上我們在武漢、沈陽已經是這么做的，半年來，我們公司機子有三臺出現了問題，都是在當地得到了解決。

   

  （文字根據現場錄音整理，未經本人審閱）